Trovare nuovi clienti nel B2B

Come trovare nuovi clienti quando il passaparola non basta?

Trovare nuovi clienti B2B in modo continuativo non può dipendere solo da passaparola, segnalazioni e richieste spontanee. Serve un metodo per capire quali aziende cercare, dove trovarle e come trasformarle in reali opportunità commerciali.

Durante l’incontro Natascha Baratto mostrerà come strutturare un processo efficace di ricerca nuovi clienti B2B: dalla definizione del cliente ideale alla costruzione del database, dalla classificazione dei potenziali clienti al primo contatto, fino ai follow-up e alla gestione commerciale.

Verrà inoltre mostrato come l’intelligenza artificiale può velocizzare la ricerca e l’organizzazione delle informazioni, aiutando a preparare contatti, materiali e attività di follow-up in modo più rapido e ordinato.

L’obiettivo è fornire alle aziende un metodo pratico, replicabile e sostenibile nel tempo per sviluppare nuove opportunità commerciali.

Da quali aziende partire

Prima di iniziare la ricerca è utile definire quali caratteristiche rendono un'azienda interessante per ciò che vendiamo.

Durante l'incontro vedremo come ragionare su:

• settore;

• dimensione;

• area geografica;

• tipologia di cliente;

• potenziale commerciale.

Costruire un database utile alla vendita

Il database deve permettere al commerciale di capire chi contattare e con quale priorità.

Partiremo dalle informazioni da raccogliere sulle aziende e da come organizzarle per distinguere i contatti più interessanti da quelli meno coerenti con il proprio mercato.

Telefono, visite, LinkedIn, fiere, networking e contatti diretti possono essere utilizzati in modo diverso in funzione dell'azienda che vogliamo raggiungere e di ciò che vendiamo.

L'incontro approfondirà come scegliere i canali più adatti e come organizzare il primo approccio.

Cosa succede dopo il primo contatto

Nel B2B il processo di acquisto può richiedere tempo e più interazioni.

Per questo diventa necessario programmare:

• richiami;

• invio di materiali;

• appuntamenti;

• attività successive.

Anche in questa fase l'AI può aiutare a preparare bozze di email, riepilogare conversazioni e organizzare le informazioni raccolte.

L'obiettivo è evitare che un potenziale cliente venga perso semplicemente perché non è stato seguito nel momento giusto.

Quali materiali servono al commerciale

Il contatto con un nuovo cliente è più efficace quando chi vende dispone delle informazioni necessarie per spiegare bene azienda, prodotto e applicazioni.

Sito web, presentazione aziendale, cataloghi, schede tecniche, casi applicativi, fotografie e video possono avere funzioni diverse durante il percorso commerciale.

Organizzare richiami, visite e opportunità

Quando aumentano i contatti, cresce anche la quantità di informazioni da gestire.

Diventa quindi utile definire un metodo condiviso per:

• registrare ciò che è stato fatto;

• sapere quando ricontattare un'azienda;

• conoscere lo stato delle opportunità aperte.

Il CRM come supporto al lavoro commerciale

Durante l'incontro verranno affrontati l'organizzazione delle attività commerciali, la pianificazione delle visite e l'utilizzo del CRM come supporto alla gestione dei rapporti con clienti e potenziali clienti.

Lo scopo è rendere il processo leggibile anche all'interno dell'azienda, riducendo il rischio che un'opportunità venga dimenticata o gestita senza continuità.

Dal singolo contatto a un processo commerciale

Una ricerca clienti organizzata permette anche di capire cosa sta funzionando.

Quante aziende sono state individuate? Quante sono state contattate? Quanti contatti hanno portato a un appuntamento? Quante opportunità sono entrate realmente in trattativa?

Cosa verrà affrontato durante l'incontro

Nel corso delle quattro ore verranno approfonditi:

• definizione del cliente ideale;

• ricerca e selezione delle aziende;

• costruzione e organizzazione del database;

• classificazione dei potenziali clienti;

• utilizzo dell'AI per velocizzare ricerca, organizzazione delle informazioni e attività ripetitive;

• ricerca attiva B2B;

• primo contatto e follow-up;

• utilizzo di telefono, visite, LinkedIn, fiere e networking;

• materiali a supporto della vendita;

• utilizzo dell'AI nella preparazione e rielaborazione dei contenuti commerciali;

• organizzazione di richiami e visite;

• gestione delle opportunità;

• utilizzo del CRM;

• misurazione dell'attività commerciale.